Paris - Impressions et retours sur la soirée du 23 septembre - Réussir ses négociations à la maison et au travail. - C. Morlet

Ce 23 septembre 2014 avait lieu la traditionnelle conférence de rentrée de la Branche Paris Ile-de-France du PMI France avec une belle performance de Christine Morlet sur le thème de la négociation réussie, aussi bien au bureau qu’à … la maison ou comment passer de « l’EGO » à « la NEGO ». La conférence de la rentrée en Ile-de-France a été organisée grâce au soutien technique de l’application mobile Evenium* et pour un coup d’essai, ce fut un coup de maître !

Jean-Christophe Hamani (PMI France, VP Région Nord) et Lise Laroche qui ont assisté à la soirée, nous livrent leur compte-rendu et impressions. 

Un constat : 99% des négociateurs n’obtiennent pas ce qu’ils désirent ! Au fond, ils ne savent pas vraiment ce qu’ils veulent, n’osent pas demander, se « font un scénario » déjà perdant ou bien ne prennent tout simplement pas le temps. Autant de pièges que les enfants, pas encore formatés par l’éducation et la société, évitent facilement en se révélent être souvent de redoutables négociateurs ! Ils sont optimistes sur l’issue de la discussion et donc … osent tout !

En prenant l’exemple de ce chef de projet, qui rentre enfin chez lui après plusieurs semaines de mission, s’apprêtant à retrouver son épouse qui se fait une joie de passer la soirée avec lui et qui reçoit à ce moment précis un appel de son meilleur ami pour un concert « in-ratable » ce soir-là de son groupe de musique fétiche ! Il existe pour lui 8 façons de gérer ce choix épineux :

  1. La persuasion (souvent peu efficace)
  2. La résolution du problème (oui mais du problème de qui ?)
  3. La décision unilatérale (en acceptant les conséquences ?)
  4. La capitulation (en acceptant les conséquences ?)
  5. Le report du problème à une date ultérieure (qui ne résout rien ?)
  6. L’arbitrage (très hypothétique, à quel coût ?)
  7. Le marchandage (le pire : l’illusion de la négociation ou comment créer 2 insatisfaits)
  8. La négociation !

La question magique n°1 : « Sous quelles conditions seriez-vous prêt à … ». La négociation n’est pas la guerre, c’est avant tout un troc ! Négocier c’est :

  1. Se préparer (EGO –tourné vers soi, que veut-on ? Jusqu’où aller ?)
  2. Discuter (NO EGO –tourné vers l’autre pour comprendre ses attentes).
  3. Proposer (NEGO –tourné vers la solution satisfait-satisfait). Une négociation, c’est aussi susciter l’intérêt, obtenir un consensus et faire une proposition !

On négocie toujours pour un mieux, pas forcément pour plus. Aussi, dans une négociation, se méfier des précédents : vous ne pourrez plus y revenir car cela sera considéré comme acquis. Dans certains cas mieux vaut rater la négociation que laisser passer un précédent qui vous engage sur le long terme (balance du blocage). Aussi préserver sa crédibilité dans une négociation. Il s’agit avant tout d’un équilibre.slide soirée négo 230914 paris

La question magique n°2 : Quel est l’intérêt de l’autre partie, comment déclencher sa motivation ?
Un chef de projet va négocier budget, ressources, quantité, délai.

  1. Il faut bien identifier le gain idéal (néanmoins réaliste !) de la négociation
  2. Il faut aussi évaluer les limites de ce qu’on acceptera
  3. Connaitre les sujets secondaires et les concessions, qui seront le carburant durant le temps que dure la négociation (ne jamais être à sec !). Au besoin, elles peuvent être identifiées en équipe.

La méthode de négociation dépend fortement de votre style personnel : êtes-vous plutôt :

  • QUOI ? (factuel, centré sur la valeur intrinsèque, analytique, expertise)
  • COMMENT ? (processus, rigueur)
  • QUI ? (relationnel)
  • POURQUOI ? (vision globale, créativité)

Ainsi, la négociation «cerveau gauche» privilégiera les faits alors que le «cerveau droit» préférera la vision et les émotions. Dans tous les cas, il faut absolument privilégier le contact direct et éviter à tout prix toute négociation par téléphone sans même parler des mails ! On a rappelé aussi que dans une discussion, les mots ne sont retenus que pour un ratio de 7% ! (55% pour le non verbal et 38% pour le para-verbal).
En conclusion, il faut, en négociation : savoir ce qu’on veut, définir sa position idéale et ses limites, ce qu’on veut en échange, évaluer coûts et conséquences. La négociation passe par l’autre ! Préparer = EGO, Discuter = NO EGO, Proposer = NEGO ! Et si la négociation échoue ? Toujours préparer une porte de sortie et surtout éviter une perte de face ! Aussi, si on gagne « trop », il est habile de faire comprendre qu’on laissera un avantage à l’autre partie pour la … prochaine négociation !

  Jean-Christophe HamaniHamani JC
  PMI France, VP Région Nord

Les conférences du PMI France à l’heure de l’interactivité

En professionnelle aguerrie, Christine Morlet, qui fait ce soir-là une conférence sur l’art de négocier, s’est aimablement prêtée à l’expérimentation et a adapté sa présentation. En effet, elle anime la soirée de façon interactive en proposant des sondages d’opinion, en direct, pour illustrer ses propos de façon très concrète. Les auditeurs sont invités à se prononcer sur plusieurs questions via l'application* téléchargée au préalable et les résultats apparaissent quasi-instantanément à l’écran. Il en va de même pour l’animation via Twitter, elle aussi visible en direct.

L’impact du discours de Christine Morlet en est d’autant plus probant. Chacun peut se situer de facto sur certains points fondamentaux conduisant à une bonne négociation. Ainsi, il ressort que 36 % du public ayant voté n’aiment pas négocier. Ce constat est très intéressant car il met en évidence la difficulté de l’exercice mais aussi le fait que la plupart d’entre nous rechigne à faire un examen de conscience. Que cachons-nous derrière cette gêne ?

Tout l’art de Christine Morlet consiste à synthétiser en un mécanisme rhétorique très simple les ressorts d’une négociation. Elle a été la première Française à obtenir la certification de conférencière professionnelle délivrée par l’association américaine « National Speakers Association » et son talent se manifeste à chaque instant.

Naturelle, sémillante, pétillante sont les qualificatifs qui viennent aussitôt à l’esprit pour caractériser sa personnalité. Et elle revient toujours à l’essentiel par ce biais. Négocier, c’est avant tout une affaire de relations humaines. Elle-même est, on le comprend très vite au cours de son intervention, une fervente adepte des relations humaines authentiques et n’hésite pas à mettre ses convictions en pratique sur scène. Qu’elle en soit remerciée !

Lise Laroche
Bénévole pôle communication

 * L'application mobile ConnexMe est fournie par Evenium. Cette application permet une interaction entre la conférencière qui pose les questions et l'audience qui voit ses réponses et leur répartition s'afficher à l'écran. Cette interactivité a été beaucoup appréciée par les participants. Les participants peuvent consulter le profil des personnes présentes et ont la possibilité de communiquer via cet outil.

Christine MORLET est membre de la Fédération Internationale des Conférenciers Professionnels et préside l’Association Française des Experts & Conférenciers.morlet-christine
Elle est la première française à avoir obtenu la certification CSP « Certified Speaking Professional » délivrée par les USA.

Christine Morlet est spécialiste de l’influence positive. Son expérience inclut 20 ans de réussite en négociation internationale, prise de parole en public et coaching de leaders de grandes entreprises.

Son charisme et sa maîtrise de l’art oratoire captivent des spectateurs dans toute l’Europe, et elle donne plus de 100 interventions par an, entre autres sur la négociation et les techniques de présentation.

Contact :
Site web : http://www.christine-morlet.fr/
Tel : +33 (0)971 222 971 - +33 (0)6 73 19 76 33
Email : info@christine-morlet.fr

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