ELEVATOR PITCH

ELEVATOR PITCH

«ELEVATOR PITCH» ENVIRON 101

101 «elevator pitch» est un extrait du Essentials «elevator pitch»,

un livre de Chris O'Leary

qui enseigne aux entrepreneurs, vendeurs, champions de projet et autres, la manière de faire passer leur message en deux minutes ou moins. Essentials «elevator pitch» présente avec bien beaucoup de détails les 9 caractéristiques de cette technique et des exemples d’ «elevator pitch» efficaces et inefficaces tirés d’histoires vécues.

Imaginez :

Vous êtes un entrepreneur et vous assistez à une conférence sur une technologie émergente dans un hôtel chic. A la fin de la journée, vous décidez de changer de vêtements avant de sortir pour la soirée. Vous vous dirigez vers l’ascenseur, appuyez sur le bouton "haut", et vous vous engagez dans l’ascenseur. Alors que les portes commencent à se refermer, vous entendez une voix crier: «Tenez la porte, s'il vous plaît." Vous balancez votre bloc-notes entre les portes qui se ferment et, comme elles se rouvrent, surgit un homme d’une quarantaine d’année qui se trouve être justement l'un des plus important investisseur en capital-risque.

Ou bien, vous êtes un vendeur : vous avez passé toute l'année dernière à tenter de conquérir un grand compte. Le client est prêt à acheter, mais tout est mis en suspend par l'incapacité de votre contact à obtenir l'approbation de son vice-président. Après avoir assisté encore à une énième réunion, vous prenez l’ascenseur pour vous rendre à votre voiture. Et, surprise, la seule autre personne dans l’ascenseur est le vice-président de votre contact.

Ou bien encore, vous êtes un champion ou chef de projet dans une grande entreprise et il vous est venu une idée qui va sauver - ou mieux encore faire gagner à la société des millions de dollars par an. Après avoir donné une énième présentation et n’avoir encore obtenu que des «peut-être», vous prenez l'ascenseur pour remonter à votre bureau. Comme vous en passez les portes, vous remarquez que le CEO de votre entreprise est sur votre gauche.

Dans chacun des cas, que feriez-vous ?

LE PROBLEME

Alors que les scènes que je dépeins ci-dessus peuvent sembler un peu idylliques, tous les jours, des entrepreneurs, des vendeurs, des champions de projets, des inventeurs, auteurs, scénaristes, demandeurs d'emploi et beaucoup d'autres rencontrent des situations de ce genre.

Que ce soit les circonstances, la chance, ou les relations, ils se retrouvent face à face avec la personne qui peut les aider à atteindre leur objectif, à vendre leur solution, qu’elle soit une idée, un produit, un service, un projet, un livre, un script, ou eux-mêmes.

Le problème est que trop peu de gens sont prêts à faire face à une telle situation. Ils n'ont pas pensé à ce qu'ils diraient, ils ont encore moins préparé ce qu’ils pourraient dire où répété leur speech.

En conséquence, au lieu de capitaliser sur l'occasion, ils l’ont juste laissée filer.

LA SOLUTION

Le but de ce livre est de vous former à gérer des situations comme celles décrites ci-dessus pour que vous sachiez ce qu'il faut faire et dire, quand vous n’avez qu’une ou deux minutes pour capter l'attention de la personne à laquelle vous avez le plus envie de parler.

C’est à dire élaborer un «elevator pitch» ou comment se présenter efficacement. Avant d'entrer dans le détail de ce qui rend un «elevator pitch» efficace, permettez-moi d'abord de présenter l'une des leçons de ce livre pour vous donner une idée générale de ce qu'est un «elevator pitch» et pourquoi vous en avez besoin.

Qu'est-ce qu'un «elevator pitch»?

A la base, l’ «elevator pitch» (discours d'ascenseur aka, présentation d'ascenseur, ou histoire d'ascenseur) correspond à plusieurs choses. Bien sûr, l’ «elevator pitch» est un outil de communication, il vous aidera à formuler votre message. L’ «elevator pitch» est également un outil de vente, il vous aidera à réunir l'argent, à conclure des affaires, dont vous avez besoin pour réussir.

Toutefois et surtout, un «elevator pitch» est un outil d'enseignement. Bien qu’il soit bien sûr important que vous ayez fini par conclure l'affaire, il est inutile d'essayer de conclure une affaire si votre public (audience) ne comprend pas ce dont vous parlez et pourquoi il devrait y faire attention. En conséquence, un «elevator pitch» est conçu pour jouer le rôle d'une accroche, comme une introduction résumée de ce que vous désirez vendre. Ceci dit, un «elevator pitch» efficace est conçu pour donner à votre public juste assez d'informations pour qu'il ait une idée de ce dont vous parlez et qu’il veuille en savoir plus. Deuxièmement, et c'est tout aussi important, il est conçu pour ne pas donner à votre public trop d'informations pour qu'il ne se sente pas submergé (et ne cesse de vous écouter).

Pensez à la fontaine, pas au boyau d'incendie.

Si vous réussissez, c’est que vous avez attiré l’attention de votre public sur votre sujet, vous lui avez donné une chance de se rapprocher de vous et de toutes les réflexions que vous avez eu au cours des derniers mois ou des dernières années.

Pourquoi avez-vous besoin d’un «elevator pitch»

Bien que, sans doute, vous adoriez, êtes fascinés ou passionnés par ce que vous faites et pourriez donc passer des heures à en parler, les autres ne sont pas comme vous. Selon toute vraisemblance, les personnes dont les aides vous sont vitales pour concrétiser votre solution ne seront pas, et de loin, aussi renseignées et aussi intéressées que vous par le sujet.

En conséquence, il est peu probable qu’elles apprécient - ou même ne remarquent- les subtilités et les détails. Au contraire, elles ne comprendront et - du moins au départ – ne seront intéressées que par le schéma général. Même si elles partagent votre intérêt et votre connaissance du domaine, il y a de grandes chances qu’elles soient très occupées. Tout comme vous, elles ont trop à faire et trop peu de temps. Cela signifie qu'elles doivent constamment - et rapidement - décider de prêter attention à certaines choses et d’en ignorer d’autres. Qui plus est, plus une personne est potentiellement aidante, plus elle est susceptible d'être occupée.

En conséquence, pour expliquer votre Produit vous devez trouver une manière d’attirer l'attention de quelqu'un qui a dix-sept autres choses en tête. Vous devez avoir à l’esprit que les gens sont à la recherche d'une raison pour ne pas vous écouter, et non qu'ils veulent entendre ce que vous avez à dire. Vous devez expliquer votre idée d'une manière qui n’exige de votre public aucun effort. Avant toute chose, vous devez arriver à l’essentiel. C’est uniquement ainsi que vous retiendrez l'attention de votre auditoire et peut-être même aurez-vous une chance d'entrer dans les détails de ce que vous vendez, par la suite.

DÉFINITION DE L’«ELEVATOR PITCH»

Je vous ai donné un aperçu général - ou en d'autres termes un «elevator pitch» - de ce qu'est un «elevator pitch» et de pourquoi vous en avez besoin. Laissez-moi maintenant vous en donner une définition ...

Un «elevator pitch» est une vue d’ensemble d'une idée, produit, service, projet, personne, ou une autre Solution et il est conçu pour simplement lancer une conversation.

Bien que cette définition soit assez explicite, permettez-moi de prendre un moment pour discuter exactement de la signification majeure de ces mots.

Vue d'ensemble

Un «elevator pitch» n’a pas pour objet d’entrer dans le détail de votre Solution. Au lieu de cela, tout ce que vous voulez faire - et tout ce que le temps vous permet de faire - est de vous assurer que votre public comprend ce dont vous parlez et qu'il y trouve son propre intérêt.

Idée, Produit, Service, Solution, Projet, Personne, ou autres

Alors que l’«elevator pitch»» est généralement utilisé dans le contexte de l'entrepreneuriat, et en particulier dans la vente d’idées pour de nouvelles entreprises à capital-risque, la vérité est qu’il peut être utilisé dans des situations très variées.

Bien que les ««elevator pitch»» soient le plus généralement utilisés par les soi-disant entrepreneurs pour vendre leurs idées de nouveaux produits et services aux investisseurs en capital-risque, un bon «elevator pitch» est un outil essentiel pour une personne qui tente de vendre un projet à son patron ou pour toute personne à la recherche d'un emploi.

L’accroche pour lancer une conversation

Une des raisons pour lesquelles tant de gens délivrent des ««elevator pitch» complètement inefficaces, c'est qu'ils ne comprennent pas le but d'un «elevator pitch». Ils agissent comme si le but d'un «elevator pitch» était de conclure l'affaire alors qu’en réalité, il s’agit d’intéresser suffisamment son public pour lui donner l’envie de poursuivre la discussion.

LES 9 CARACTERISTIQUES D'UN «ELEVATOR PITCH» EFFICACE

Maintenant que vous avez compris le sens général de ce qu'est un «elevator pitch», et de ce qu'il est sensé produire, laissez-moi descendre d'un niveau pour vous présenter les caractéristiques de l’«elevator pitch» efficace. Après avoir travaillé avec des centaines de futurs entrepreneurs, et pour avoir étudié des centaines d’»elevator pitch» efficaces et inefficaces, j'ai constaté qu’un «elevator pitch» efficace est caractérisé par ces neuf points :

1. Concis 2. Clair 3. Attrayant 4. Crédible 5. Conceptuel 6. Concret 7. Consistant 8. Ciblé 9. Sur le ton d’une conversation

Je présente chacun des neuf points longuement par ailleurs, mais dans l'intérêt de la répétition - et l'un des thèmes de ce livre est que la répétition est bonne - laissez-moi vous en donner un bref aperçu.

1. Concis

Un «elevator pitch» efficace contient aussi peu de mots que possible, mais pas moins.

Bien des gens vous diront qu’un «elevator pitch» doit être court pour être efficace. En vérité cela dépend des cas.

Parfois vous n’aurez que quelques secondes pour vous expliquer. Dans ce type de situation, vous devez être très bref. En d’autres circonstances, telles que les compétitions d’ «elevator pitch» qui sont effectuées en école ou en entreprise, vous aurez bien plus de temps pour donner votre message. Souvent ce sera une ou deux minutes. Bien que vous ne vouliez pas être trop long, vous ne voudrez pas non plus perdre le temps que l’on vous aura donné.

2. Clair

Plutôt que de vous exprimer avec des acronymes, de parler style MBA, sachez qu’un «elevator pitch» efficace peut être compris par vos grands-parents, votre conjoint et vos enfants.

Ceci est en contradiction avec l’apprentissage académique ou la vie professionnelle, qui tend à laisser croire que pour impressionner les gens, il faut s’adresser à eux dans un langage élaboré et codé, propre à votre domaine.

Bien que cette approche marche dans quelques cas, elle n’est pas appropriée dans le cadre d’un «elevator pitch». Les investisseurs en capital-risque et nos dirigeants sont trop expérimentés et trop occupés pour avoir envie de jouer à ce jeu. Ils veulent seulement que vous vous exprimiez correctement dans leur langue.

3. Attractif

Un «elevator pitch» efficace, explique le problème dont vous apportez la Solution.

Dans le monde actuel, nous pensons que les gens ne doivent jamais parler de problèmes et de soucis. Nous devons être positifs et ne parler que d’opportunités. L’idée est qu’en ne se concentrant que sur du positif, il n’arrivera que du positif. En contrepartie, nous sommes prévenu qu’en ne pensant qu’en négatif, nous n’aurons que des résultats également négatifs.

L’idée est discutable en général, mais complétement fausse en ce qui concerne l’entreprenariat et l’innovation. Si vous vous intéressez à la vie des entrepreneurs à succès et aux inventeurs, vous vous rendez compte qu’ils sont le plus souvent des Solutionneurs de problème jamais décontenancés. Ils ont fait fortune en cherchant et en résolvant de bons problèmes. Ceci est vrai aussi pour les investisseurs en capital-risque et pour les dirigeants qui les soutiennent. En conséquence, un «elevator pitch» efficace montrera de façon très claire que votre idée n’est pas une recherche de Solution, mais il expliquera clairement le problème que vous tentez de résoudre, à qui appartient le problème et pourquoi c’est un problème.

4. Crédible

Un «elevator pitch» efficace qui explique pourquoi vous êtes qualifié pour comprendre le problème et pour construire la Solution.

Bien que vous croyiez dur comme fer en la valeur de votre Solution, lorsqu’il s’agit d’en persuader les autres, votre seule conviction n’est pas suffisante. Vous devez donner aux gens des raisons de vous suivre. C’est pourquoi un «elevator pitch» efficace présente les qualifications de votre équipe. Le but est de convaincre l’auditoire que vous savez de quoi vous parlez et que vous avez la connaissance, l’expérience et les ressources pour mener à bien le travail.

5. Conceptuel

Un «elevator pitch» efficace reste à un niveau assez résumé et ne s’engage pas dans trop de détails inutiles.

Trop souvent, nous avons tendance à présenter COMMENT la Solution va adresser le problème et nous ne prenons pas le temps nécessaire à expliquer QUELLE est la Solution, QUI l’achètera et POURQUOI.

Ceci est parfaitement compréhensible lorsqu’il s’agit d’amener une idée pour laquelle nous avez passé un temps considérable à trouver COMMENT amener la Solution. Mais si vous vous adressez à quelqu’un à qui vous n’avez jamais parlé auparavant, vous devrez en priorité vous assurez qu’elle sait de QUOI vous parlez avant de vous lancer dans les COMMENT qui vous préoccupent.

6. Concret

Autant que possible, un «elevator pitch» efficace est également spécifique et tangible.

Il est essentiel qu’un «elevator pitch» n’entre pas trop dans l’opérationnel et les détails inutiles, mais qu’il montre plutôt que votre Solution n’est pas simplement une idée. Vous devez vous assurer que votre audience prenne conscience que ce dont vous parlez est réel ou sur le point de l’être vraiment. Cela signifie que l’on parle de Produits précis et non de technologies. Cela signifie encore que l’on parle de réalisation démontrable en supposant, mais je le crois, que vous pouvez le démontrer.

7. Consistant

Chaque version d'un «elevator pitch» efficace transmet le même message unique.

Je le répète, les recherches montrent que les gens doivent recevoir un message trois fois avant de commencer à y réfléchir. Par conséquent, même si vous avez plusieurs versions de votre «elevator pitch», chacune axées sur les intérêts de votre audience, toutes ces versions doivent être équivalentes.

Ainsi, quelle que soit la version entendue, votre audience arrivera à comprendre fondamentalement qui vous êtes et ce que vous proposez.

8. Personnalisé

Un «elevator pitch» efficace se concentre sur les intérêts et les préoccupations spécifiques de l’audience.

Le meilleur moyen de capter l’attention d’une personne est de parler son langage, afin de répondre à sa question directement sans lui en poser d’autres. Pour cela il faut personnaliser votre «elevator pitch» de façon à livrer des versions appropriées à chaque type d’audience ciblée.

Dans le cas d’une start-up, cela se traduira en un message qui s’adresse à l’équipe de prospection, aux partenaires de l’entreprise, aux investisseurs et aux clients.

9. Sur le ton d’une conversation

Une des raisons pour lesquelles tant d’«elevator pitch» vont dans des détails inutiles et sont en fait inefficaces, est que trop peu de gens en comprennent l’objectif. Plutôt que de conclure l'affaire, l'objectif d'un «elevator pitch» est juste de placer une accroche pour démarrer une conversation, ou un dialogue, avec l’audience. Ce ne sera que plus tard que votre audience s’intéressera au détail, au COMMENT de votre Solution.

COPYRIGHT

Cet essai est Copyright © 2008 par Chris O'Leary. Tous droits réservés. Cet essai ne peut être copié, en tout ou en partie, sur n'importe quel autre site web ou un forum de discussion, sans l'autorisation écrite préalable de Chris O'Leary

Traduction : Françoise Hellequin-Billet, PMP – revue Rose-Hélène Humeau, PMP – PMI® France-Sud Côte d’Azur


ELEVATOR PITCH

You’re an entrepreneur and are attending an emerging technology conference in a swanky hotel. You’re there to learn something about the world of Venture Capital and make a few contacts. At the end of the day, you decide to change clothes before going out for the night. You head over to the elevator bank, push the “Up” button, and step through the doors of a waiting elevator car. Just as the doors begin to close, you hear a voice shout out, “Hold the door, please.” You swing your notepad between the closing doors and, as they bounce back, through the door bounds a 40-something man who just happens to be one of the country’s top Venture Capitalists.

Or maybe you’re a salesperson and have spent the last year penetrating an account. The lient is ready to buy, but everything is being help up by your contact’s inability to get he approval of his V.P. After attending yet another status meeting, you step into an elevator to go down to your car. The only other person in the elevator is your contact’s V.P.

Or maybe you’re a project champion in a large company and you have just come up with an idea that will save, or make, your company millions of dollars a year.

After giving yet another presentation and getting yet another set of maybe’s, you get on the elevator to go back up to your office. As you step through the doors, you notice the CEO of your company standing on your left.

In each case, what would you do?

THE PROBLEM

While the scenes I paint above may seem a bit idyllic, encounters like these happen every day to entrepreneurs, inventors, salespeople, project champions, authors, screenwriters, job seekers, and many others.

By virtue of design, luck, or connections, they come face to face with the person, who can help them achieve their goal; who can help them sell their Solution, regardless of whether it is an idea, product, service, project, book, script, or themselves.

The problem is too few people are prepared to deal with such a situation. They haven’t considered what they would do, much less prepared something to say or rehearsed saying it. They haven’t considered what they would do, much less prepared something to say or rehearsed saying it.

As a result, instead of capitalizing on the opportunity, they just let it walk out the door.

THE SOLUTION

The goal of this book is to ensure that you know how to handle situations like the ones described above; to ensure you know what to do, and what to say, if you have just a minute or two to catch the attention of the person with whom you most want to speak.

This means developing an elevator pitch.

Before I get into all the specifics of what makes an elevator pitch effective, let me first take one of the lessons of this book to heart and give you a general sense of what an elevator pitch is and why you need one.

What's An Elevator Pitch?

What exactly is an elevator pitch?

At its core, an elevator pitch (aka elevator speech, elevator presentation, or elevator story) is several things.

Of course, an elevator pitch is a communication tool; it will help you articulate your message. An elevator pitch is also a sales tool; it will help you raise the money, and close the deals, you need to be successful.

However, and most importantly, an elevator pitch is a teaching tool.

While it’s of course important that you eventually close the deal, there is no point in trying to close the deal if the audience doesn’t understand what you are talking about end why they should care.

As a result, an elevator pitch is designed to play the role of a primer; as a high-level and basic introduction to whatever it is that you are selling.

Given that, an effective elevator pitch is designed to give the audience just enough information that they will have a sense of what you are talking about and want to know more. Second, and just as importantly, it is designed to not give The Audience so much information so that they feel overwhelmed (and tune you out).

Think drinking fountain, not fire hose.

If you are going to be successful, you’ve got to ease the audience into your subject; you’ve got to give them a chance to catch up to you and all of the thinking you have done over the past months or years.

Why You Need An Elevator Pitch

Why do you need an elevator pitch?

While you no doubt love, are fascinated by, and are passionate about what you are doing and could spend hours talking about it, most people aren’t like you.

In all likelihood, when it comes to the people whose help you will need to bring your Solution to life, they aren’t going to be nearly as knowledgeable about or as interested

in it as you are. As a result, they are unlikely to appreciate -- or even notice -- the intricacies, subtleties, and details of it. Instead, they will only understand and -- initially at least -- be interested in the big picture.

Even if they do share your interest in and knowledge of your field, the odds are that they are extremely busy. Just like you, they have too many things to do and too little time to get them done. That means that they must constantly -- and quickly -- decide what to pay attention to and what to ignore.

What’s more, it never fails that the more potentially helpful a person is, the busier they are likely to be.

As a result, you must come up with a way of explaining your Product that will grab the attention of someone who has seventeen other things on their mind. You must assume that people are looking for a reason to tune you out, not that they want to hear what you have to say. You must explain your idea in a manner that requires The Audience to do the least amount of work.

Above all else, you must get to the point.

Only by doing that will you get the attention of The Audience and even have a chance of getting into the details of what it is that you are selling.

ELEVATOR PITCH DEFINITION

Now that I’ve given you a high-level overview -- or in other words an elevator pitch -- of what an elevator pitch is and why you need one, let me give you a definition...

An elevator pitch is an overview of an idea, product, service, project, person, or other

Solution and is designed to just get a conversation started.

While that definition is fairly self-explanatory, let me take a moment to discuss exactly what the most important of those words mean.

Overview

The point of an elevator pitch isn’t to get into every detail of what it is that you are selling. Instead, all you want to do -- and all you have time to do -- is to make sure the

audience understands what you are talking about and what’s in it for them.

Idea, Service, Project, Person, or Other Solution

While the term “Elevator Pitch” is generally used in the context of entrepreneurship, and in particular in selling ideas for new businesses to Venture Capitalists, the truth is that the idea can be applied to a variety of contexts.

While elevator pitches are most typically used by would-be entrepreneurs to sell their ideas for new products and services to Venture Capitalists, a good elevator pitch is an

essential tool for a person trying to sell a project to their boss or for anyone who is looking for a job.

Just Get a Conversation Started

One reason why so many people deliver completely ineffective elevator pitches is they don’t understand the purpose of an elevator pitch. They act like the purpose of an elevator pitch is to close the deal while in truth the purpose of an elevator pitch is to just interest the audience in continuing to talk. No more, and no less.

THE NINE C’S OF AN EFFECTIVE

ELEVATOR PITCH

Now that you have a high-level sense of what an elevator pitch is, and what an elevator pitch is designed to do, let me drop down a level and discuss the characteristics of an effective elevator pitch.

After working with hundreds of would-be entrepreneurs, and studying hundreds of effective and ineffective elevator pitches, I have found that an effective elevator pitch is nine things.

1. Concise

2. Clear

3. Compelling

4. Credible

5. Conceptual

6. Concrete

7. Consistent

8. Customized

9. Conversational

I discuss each of The Nine C’s at length elsewhere, but in the interests of repetition -- and one of the themes of this book is that repetition is good -- let me give you quick

sense of what I mean.

1. Concise

An effective elevator pitch contains as few words as possible, but no fewer.

While many people say that an elevator pitch must be short to be effective, the truth is that it depends. Sometimes you do only have a few seconds to get your point across. In situations like those, your elevator pitch must be extremely short. However, in other cases – such as the elevator pitch competitions that are hosted by many schools and organizations – you have considerably more time to convey your message. Often, that may be as long as one or two minutes.

While you do not want to go long, you also do not want to waste any of the time you have been given.

2. Clear

Rather than being filled with acronyms, MBA-speak, and ten-dollar words, an effective elevator pitch can be understood by your grandparents, your spouse, and your

children.

This runs counter to what many people have learned in their academic and/or professional lives; that the way to impress people is to show them how smart you are by

speaking in the elaborate, coded language of your field.

While that approach certainly works in some settings, it doesn’t work when it comes to delivering an elevator pitch. Venture capitalists, angel investors, and executives are too experienced, and too busy, to want to deal with those kinds of games. Instead, they just want you to speak English.

3. Compelling

An effective elevator pitch explains the problem your Solution solves.

In the world today there is this idea going around that people should never talk about problems and the pain they cause; that they should instead be “positive” and only talk

about opportunities. The promise is that by focusing on the positive, only good things will happen. Conversely, we are warned that by focusing on pain, problems, and other “negative” things, only bad things will come to pass.

While that idea is of questionable merit in general, it is completely wrong when it comes to entrepreneurship and innovation. If you study the lives and stories of successful

entrepreneurs, intrapraneurs, and innovators, you will find that most are unabashed – and often serial – problemsolvers. They make their fortunes by finding, and then solving, good problems.

The same thing is true of the venture capitalists, angel investors, and executives who back them. They are constantly on the lookout for people who understand the importance of finding, and then solving, good problems. As a result, an effective elevator pitch makes it clear that what you are selling is not a Solution In Search Of A Problem (or SISOAP).

Instead, an effective elevator pitch very explicitly explains the problem you are trying to solve, for whom it is a problem, and exactly why it is a problem.

4. Credible

An effective elevator pitch explains why you are qualified to see the problem and to build the solution.

While you may have all the faith in the world in the value of the Solution you are selling, when it comes to persuading others to back you, faith alone isn’t enough.

Instead, you must give people a reason to believe what you are saying.

As a result, an effective elevator pitch addresses the question of the credentials and qualifications of the team. The goal is to convince the audience that you know what you are talking about and that you have the knowledge, experience, and resources to get the job done.

5. Conceptual

An effective elevator pitch stays at a fairly high level and does not go into too much unnecessary detail.

Too often, when writing, developing, and delivering their elevator pitches, people spend much too much time talking about HOW their Solution works and HOW they are

going to bring it to life and not nearly enough time explaining WHAT their Solution is, WHO will buy it, and WHY they will buy it.

Why this happens is perfectly understandable. When it comes to bringing an idea to life, you have to spend an inordinate amount of time thinking about questions of HOW you will bring your Solution to life. However, when you are explaining your Solution to someone you have never spoken to before, you must first ensure that they know WHAT it is that you are talking about before you start to answer all of the HOW questions that you are preoccupied with.

6. Concrete

As much as is possible, an effective elevator pitch is also specific and tangible.

While it’s important that an elevator pitch doesn’t get into too many operational and other unnecessary details, it is still important to make clear to the audience that your Solution isn’t just an idea. Instead, you want to make sure that the audience comes away with the sense that what you are talking about is real (or soon will be).

That means talking about specific products and not just technologies. That also means talking about demonstrable accomplishments, assuming – and hoping – you have some.

7. Consistent

Every version of an effective elevator pitch must convey the same basic message.

As I say repeatedly, research reveals that people have to be exposed to a message three times before it will start to sink in. As a result, while you must have different versions of your elevator pitch, each of which is tailored to the interests of the audience with which you will speak, those different versions must be similar.

That way, regardless of which version of your elevator pitch a person hears, they will still come to the same basic understanding of who you are what it is that you are selling.

8. Customized

An effective elevator pitch must also address the specific interests and concerns of the audience.

The way to get someone’s attention is to speak their language; to answer the questions they want to ask without their having to ask them. The way to do this is to customize your elevator pitch so that you can deliver (slightly) different versions to each variation of the audience with which you wish to speak.

In the case of a start-up company, this means having customized versions of your elevator pitch that target prospective team members, business partners, investors,

and customers.

9. Conversational

One reason why so many elevator pitches go into so much unnecessary detail, and end up being so ineffective, is that too few people understand the goal of an elevator pitch.

Rather than being to close the deal, the goal of an elevator pitch is to just get the ball rolling. Generally, that means starting a conversation, or a dialogue, with the audience.

Only during later conversations will the audience be interested in the details -- the HOW -- of your Solution.

ABOUT THIS ESSAY

This essay is an excerpt from the book Elevator Pitch Essentials by Chris O'Leary, which explains how to create an effective elevator pitch. Elevator Pitch Essentials is currently in press and should be available for sale some time in September 2008. Feel free to e-mail Chris O'Leary if you would like to be notified when the book is available for purchase.

COPYRIGHT NOTICE

This essay is Copyright © 2008 by Chris O'Leary. All rights reserved. This essay may not be copied, in part or in whole, on any other web site or discussion board without the prior written permission of Chris O'Leary.

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